La técnica de las tarjetas de visita: cómo conseguir clientes en eventos
En un entorno dominado por la tecnología digital, el “networking” sigue teniendo mucho valor en el mundo de los negocios. No todos los clientes se consiguen con estrategias de captación online, sino que a veces hay que “bajar a la arena” y buscar oportunidades cara a cara. Aunque no soy muy partidario de las visitas y reuniones con clientes, cuando se trata de conseguir trabajos creo que la presencialidad vale la pena.
En este sentido, recomiendo centrarte en los eventos profesionales. Solo en España se celebran cada año más de 2.000 ferias y exposiciones de todos los sectores. A esto se suman los eventos más pequeños que organizan las entidades sectoriales, cámaras de comercio, asociaciones profesionales… ¡Seguro que hay unos cuantos muy cerca de ti!
Lógicamente, los grandes eventos internacionales, como el Mobile World Congress de Barcelona o la Feria FITUR de Madrid son los más interesantes en cuanto a potencial de captación de clientes; aunque la técnica que te voy a contar a continuación funciona igual de bien en eventos más pequeños y otros formatos como charlas o seminarios.
Cómo funciona la “técnica de las tarjetas de visita”
Lo primero que te recomiendo es hacerte con unas tarjetas de visita profesionales para presentar tu marca personal y tus servicios. Seguramente no es una de las primeras inversiones en marketing que te vendrán a la cabeza al lanzar tu negocio online (como crear tu página web), pero si lo haces bien te aseguro que es uno de los recursos de marca que más alegrías pueden darte durante más tiempo. Además, no es caro.
Actualmente, existen infinidad de servicios en Internet para imprimir tarjetas de visita de forma rápida, económica y con entrega a domicilio. Si aún no tienes claramente definida tu marca personal, te recomiendo que optes por una tarjeta de visita básica que incluya tu nombre, los servicios que ofreces, el teléfono y el correo electrónico.
También estaría genial incluir el logotipo de tu marca personal y la página web, pero únicamente si ya tienes claros estos aspectos y sabes que no van a cambiar en un tiempo. Si aún estás probando con webs gratuitas y experimentando con diferentes enfoques de marca, ponerlos solo hará que tus tarjetas queden obsoletas enseguida.
Una vez que tengas en tus manos tus flamantes tarjetas de visita, es hora de empezar a planificar tu asistencia a eventos profesionales a los que acudan los clientes que buscas. Como decía antes, hay muchos encuentros de este tipo, incluso en las ciudades pequeñas. De modo que lo mejor es hacer una búsqueda en Internet para localizar los eventos más interesantes y añadirlos a tu calendario, con estos criterios:
- Elige eventos exclusivamente profesionales, ya que los eventos abiertos al público general están más concurridos y es más difícil conseguir que te atiendan en el estand.
- Busca eventos de tu sector o de ámbitos que conozcas bien, porque la idea es presentarte como un experto que puede aportar valor añadido a los clientes.
- Reparte tu asistencia a eventos a lo largo del año, para dosificar los esfuerzos y poder hacer un seguimiento adecuado de los contactos que consigas en ellos.
Yo recomiendo no asistir a más de 3-4 grandes eventos profesionales a lo largo del año, por la inversión de tiempo y esfuerzo que requieren. En este sentido, es importante fijarte también en si la entrada es gratuita o se pueden conseguir invitaciones (puedes probar a inscribirte con un pase de prensa o a través de expositores que conozcas).
Tras elegir el evento al que deseas asistir, apúntate en tu calendario iniciar la prospección al menos una semana antes de la fecha en la que acudirás. Para ello, recomiendo acceder a la página web del evento, revisar la lista de asistentes e identificar las empresas con las que te gustaría contactar. Apunta el número de estand donde expondrán sus productos o servicios, las ponencias en las que participan sus representantes o incluso si la marca organiza alguna actividad en el marco del evento.
A continuación, echa un vistazo a la página web de la empresa para hacerte una idea de su presencia online. Puedes revisar los textos de la web, visitar su blog, descargarte algunos materiales de marketing e incluso suscribirte a su boletín. Seguro que en esa primera revisión ya encuentras carencias en sus contenidos que puedes convertir en oportunidades para ofrecer tus servicios. ¡Pero eso será cuando entables contacto!
Aprende a conseguir #clientes como #freelance en #eventos aplicando la "técnica de las tarjetas de visita". ¡Funciona!
El día de empezar a repartir tarjetas de visita
Cuando llegue el día del evento, si has hecho bien los preparativos previos, nada más cruzar las puertas ya tendrás fijados los objetivos a los que debes dirigirte. Tras una primera inspección general del evento, recomiendo dirigirte al primer estand de la empresa que hayas identificado en tu investigación preliminar. Dedica un rato a observar la exposición y, si tienen una mínima idea de marketing ferial, más pronto que tarde algún representante de la empresa te saludará y te preguntará si puede ayudarte.
Es el momento de presentarte con tu mejor sonrisa y un “elevator pitch” previamente preparado, que permita introducir rápidamente quién eres y qué haces. Por ejemplo:
“Encantado de saludarte. Soy [XX], redactor freelance especializado en el sector [X]. Hace tiempo que sigo a vuestra empresa y me parece muy interesante lo que hacéis. También he visto que [XXX], igual yo os podría ayudar con eso. ¿Sabes quién lo lleva?”
Entre los corchetes puedes poner las carencias que hayas detectado, desde “he visto que os vendría bien desarrollar un poco más los textos de la web por temas de SEO” hasta “he visto que tenéis un poco abandonado el blog, eso da una imagen poco dinámica ante los posibles clientes del sector que lo visitan” o cualquier cosa similar.
La idea, como habrás visto, no es vender tus servicios a puerta fría, sino ofrecer valor mediante un servicio que puede resultar útil al cliente. El objetivo es identificar a la persona adecuada para hablar del tema, ya sea el responsable de marketing o algún directivo del área comercial de la empresa, que suelen ser los más receptivos.
Insisto, no se trata de decir: “Quiero ofreceros mis servicios de redactor”, si no de insinuar una posible colaboración que sea beneficiosa para la empresa en temas que, por lo que has podido comprobar, no domina, desde el marketing de contenidos al SEO.
Generalmente, si sigues este guion, la persona con la que estabas hablando te presentará al responsable correspondiente del área de marketing y ventas. Es el momento de desplegar tu mejor sonrisa para presentarte y saludarle cordialmente. Luego es cuestión de retomar el hilo donde lo dejaste con el interlocutor anterior.
No se trata de cerrar una venta ahí mismo, sino de “plantar la semilla” para seguir desarrollando la relación con el cliente potencial, ahora que ya tienes el contacto adecuado. Para ello, en el momento adecuado de la conversación, saca del bolsillo tu tarjeta de visita y entrégasela a la persona con la que estás hablando, “para seguir en contacto”. Normalmente, por reciprocidad, la otra persona te entregará también su tarjeta de visita. Y si no tiene, pídele su teléfono o correo electrónico y anótalo.
Qué hacer luego con las tarjetas de visita recopiladas
Tras repetir este procedimiento con las sucesivas empresas que hayas identificado en el marco del evento (además de las previamente seleccionadas, puedes darte una vuelta por otros estands a ver si hay alguna otra interesante), ya tendrás unas cuantas tarjetas de visita de posibles clientes con los que desarrollar una relación comercial.
Es el momento de iniciar el seguimiento, que supone la parte más importante. No más de una semana después del evento, debes llamar o escribir un correo electrónico a los contactos que hiciste en la feria, recordándoles quién eres y lo que habéis hablado.
Aunque hayáis intercambiado tarjetas de visita o datos de contacto, no esperes a que sea la otra parte la que dé el primer paso. Eso solo puede suceder ocasionalmente si le ha interesado mucho lo que ofreces. De lo contrario, quien está buscando clientes eres tú, de modo que te toca dar el siguiente paso antes de que se “enfríe” el contacto.
Aunque, como en toda prospección comercial, siempre hay un determinado porcentaje de personas que no responden o no muestran interés por tus intentos de desarrollar la relación comercial, por mi experiencia puedo decirte que la tasa de éxito con esta “técnica de las tarjetas de visita” es mucho más elevada que con otras técnicas de marketing. Y es que el hecho de haber establecido un primer contacto personal en un entorno profesional predispone favorablemente al otro a escuchar lo que le ofreces.
Luego solo queda continuar desarrollando la oportunidad, analizar de manera detallada las necesidades del cliente y prepararle una propuesta a medida. Una vez llegados a este punto, las posibilidades de conseguir el encargo son muy favorables.
¿Has conseguido clientes en ferias y eventos? ¿Cómo lo haces? ¡Cuéntanos!
