Por qué la mayoría de «lead magnet» de e-mail marketing apestan (alguien tenía que decirlo)
Si tienes una web o un blog, seguro que has oído hablar de la importancia de contar con un boletín. Y también te habrán dicho que la mejor manera de conseguir suscriptores para tu boletín es ofrecer un buen «lead magnet», es decir, un regalo atractivo que anime a la gente a suscribirse a tu página y recibir tus mensajes. Hasta aquí todo, bien. El problema es que este lead magnet suele ser, en demasiados casos, un ebook decepcionante. Y si empiezas la relación con tus suscriptores con una decepción, no durará mucho… ¿Qué tal si vemos algunas alternativas para animar a la gente a suscribirte a tu boletín, aparte del típico libro electrónico?
Si quieres que los usuarios se suscriban a tu lista de email marketing, ofrece un lead magnet interesante, no el típico ebook decepcionante de 20 páginas
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Veinte páginas no son un ebook
Seguro que ves mensajes como estos a menudo cuando visitas alguna página web:
«Descárgate mi guía gratis y consigue más clientes»
«Bájate mi ebook para aumentar tus ingresos en 30 días»
«Descubre 7 técnicas sorprendentes para vender más»
Y en todos los casos te piden que indiques tu correo electrónico para descargar el contenido gratuito (y de paso suscribirte a la lista de correo de la página). Esto es lo que se conoce como un «lead magnet» («imán de atracción») y se ha convertido en
una práctica habitual del email marketing en España y Latinoamérica. Aunque, como podrás
deducir por su nombre, no lo inventamos aquí, sino que lo importamos de
los admirados gurús de Estados Unidos.
No me voy a
extender explicando qué es un «lead magnet» porque en Internet puedes encontrar
artículos que lo explican perfectamente, como este clásico de Vilma Nuñez.
Lo que sí quería
compartir es la siguiente reflexión: ¿no estamos abusando de este recurso?
Me explico: en
muchas de las páginas que visito, me
aparece la típica ventana emergente ofreciendo un regalo para animarme
a suscribirme. En la mayoría de los casos, este regalo consiste en un
e-book que promete revelarme la sabiduría más profunda o resolverme un gran
problema que no sabía que tenía. Sin embargo, cuando «pico el anzuelo» y me suscribo,
lo que me llega muchas veces no es precisamente lo que esperaba…
Generalmente lo
que recibo es un mal llamado ebook de 20 páginas, que suele ser un refrito de
contenidos que ya están publicados en el blog. ¿Se puede
llamar e-book a un PDF que entre portada, imágenes, créditos, etc. igual no tiene
ni 3.000 palabras de texto?
- Libro: conjunto de muchas hojas de papel u otro material semejante que, encuadernadas, forman un volumen.
- Libro electrónico: libro en formato adecuado para leerse en un dispositivo electrónico.
Lo peor es que,
en ocasiones, aparte de regalar mi correo electrónico a cambio de un ebook
decepcionante, la página de turno me empieza a bombardear con mensajes diarios
para animarme a comprar un curso, apuntarme a un seminario web o contratar un
servicio. Lo cual confirma la sospecha de que el lead magnet solo era un burdo
truco para engancharme.
Ofrece un lead magnet distinto y que aporte valor
Si quieres
empezar con buen pie la relación con tu lista de suscriptores, es recomendable que
pienses bien qué tipo de incentivo vas a ofrecerles para animarles a que se
suscriban a tu lista de e-mail marketing. Aquí tienes algunas ideas que te
pueden ser útiles:
Información de interés: ¿quién ha dicho que es obligatorio regalar algo
para que se suscriban a tu lista de correo? En muchos casos, resulta más eficiente
destacar las ventajas que obtendrá el usuario si se suscribe a tu boletín:
información útil, contenidos originales, consejos prácticos y, en definitiva,
cosas que no encontrará en ninguna otra página (mira el ejemplo a continuación). También es conveniente explicar
qué tipos de contenidos vas a enviarle y con qué frecuencia, para transmitir
confianza.
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Este lead magnet de Sandra Domínguez me da ganas de suscribirme sin tener que regalarme nada.
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Un descuento o cupón: esto se hace en muchas tiendas online, pero es
menos frecuente en los servicios. Sin embargo, ofrecer un código
de descuento o similar a cambio de suscribirte a tu lista de correo puede ser
un buen lead magnet que, además de hacer crecer tu lista de suscriptores,
te permita contactar con nuevos clientes interesados en tus servicios. Tal vez
el primer encargo no te salga rentable si tienes que hacer un descuento, pero si consigues que el cliente quede contento con tu trabajo, lo rentabilizarás en
poco tiempo.
Plantillas y modelos: es un tipo de lead magnet clásico pero que suele
funcionar. Consiste en ofrecer a tus suscriptores algún formato de
documento que les pueda ser útil, como una plantilla de calendario editorial,
un modelo de nota de prensa, un formulario de briefing para realizar encargos
de redacción… Con las funciones de autorespondedor que ofrecen las plataformas
para la gestión del e-mail marketing, puedes programarlo todo para enviar
automáticamente un enlace con la descarga a los usuarios que se suscriban a tu
página.
Un directorio o guía de recursos: cuando alguien se inscribe en el Directorio de Redactores de mi blog, le invito a suscribirse a mi boletín. No es obligatorio para aparecer en el Directorio, pero en el 90 %
de los casos los usuarios aceptan porque, a través de este listado de
redactores, les estoy ayudando a darse a conocer y conseguir clientes. Del
mismo modo, seguro que en otros sectores hay muchas empresas y profesionales
interesados en recursos de este tipo, que no les cuesten dinero,
aunque a cambio tengan que suscribirse a una lista de correo. Y recuerda:
cuanto más especializado es el recurso, más valioso resulta.
Un servicio de alertas: la mayoría de los lead magnet se centran en
ofrecer recursos por correo electrónico, pero existen muchas más posibilidades. Por ejemplo, con las funciones de SMS marketing que
incluyen algunas plataformas de marketing por correo electrónico, puedes
ofrecer a los usuarios la posibilidad de suscribirse a un servicio de alertas
en el móvil, por ejemplo para avisarles cuando compartas alguna oferta de
trabajo que has visto en la red, para informarles de la próxima
celebración de un evento del sector, etc. Con tantos e-mails y mensajes en
redes sociales que recibimos cada día, un mensaje SMS puede ser una agradable
novedad que te diferencie de los demás (siempre sin abusar, claro).
Un servicio gratuito: ya sabéis que no soy partidario de trabajar
gratis, pero a veces puede ser una herramienta de promoción. Por ejemplo,
mi amigo Jim de la agencia de traducción Nativos.org decidió proponer un incentivo
solidario para animar a la gente a visitar su web. Se trataba de ofrecer
servicios de traducción gratuitos para ONGs, startups y personas en paro.
Aunque no se trataba exactamente de un lead magnet, la idea tuvo mucho éxito y
se hizo viral, apareciendo en varios medios de comunicación. ¿Qué tal ofrecer
algo de este estilo a los usuarios que se suscriban a tu lista
de correo de e-mail marketing?
Una herramienta online: otra posibilidad es proporcionar acceso a una
aplicación o recurso online disponible solo para suscriptores, como la famosa Calculadora Freelance de Laura Lofer o el test «¿Necesitas un calendario editorial? » de nuestra compañera Eva
Sanagustín. Hoy en día no hace falta saber programación o tener mucho dinero
para poder crear una pequeña aplicación en Internet: mediante herramientas gratuitas
como Google Docs y un poco de paciencia puedes conseguir excelentes resultados con
pocos recursos.
Estos son algunos
ejemplos, pero hay otras muchas posibilidades para crear un «lead magnet»
que no sea necesariamente un ebook: un minicurso, acceso a una
zona reservada de tu web, un boletín con información confidencial, un listado
de enlaces útiles, una lista de verificación, un tutorial de vídeo, un
seminario web… ¡Solo es cuestión de pensar un poco para basar tu estrategia de
e-mail marketing en algo que no sea lo que hace todo el mundo!
¿Qué te parecen los contenidos que te regalan a cambio de suscribirte a un boletín? ¿Te resultan útiles o decepcionantes?
