La «trampa» de los grandes clientes: ¡no caigas en ella!

Uno de los «sueños» de cualquier redactor freelance que empieza es conseguir un buen cliente que te asegure unos ingresos fijos. ¡Qué tranquilidad saber que al final del mes vas a poder pagar tus facturas! Pues bien: yo he tenido varios de estos grandes clientes y he de decirte una cosa: lo que al principio parece una bendición, al final se puede convertir en una trampa. Déjame que te cuente dos casos para que veas a qué me refiero.

La trampa de los grandes clientes no caigas en ella

Cuando a un freelance le toca la «lotería»


¿Te imaginas encontrar un cliente que te contrate un volumen fijo de trabajos de redacción, con los cuales tengas garantizado que cada mes podrás facturar 300, 500 o 1.000 euros? Puede que pienses: «¡Qué maravilla, ojalá me pasara a mí eso!». Desde luego, la perspectiva de poder planificar tu trabajo con antelación y asegurarte unos ingresos fijos es muy tentadora.

En un entorno de encargos mal pagados, competencia encarnizada y clientes caraduras, para un freelance encontrar un buen cliente fijo es casi como que te toque la lotería. Pero los grandes clientes también pueden convertirse en una trampa que ponga en peligro tu negocio.

Voy a contarte dos experiencias que he tenido con grandes clientes.

Mi primer gran cliente: la suerte del principiante


Cuando empecé a trabajar como redactor freelance en 2006, solo tenía algunos encargos esporádicos de empresas para las que había trabajado en mi etapa como empleado. Así que me puse a buscar clientes frenéticamente, con las técnicas de venta a puerta fría que explico aquí.

Un día visité una web que vendía software relacionado con el marketing y las ventas. Tenía un blog con artículos sobre estos temas bastante mediocres, que al parecer «fusilaban» de libros clásicos del sector. No eran buenos textos, ni estaban optimizados e incluso contenían faltas.

Así que mandé un correo electrónico a la dirección de contacto de la página para ofrecer mis servicios como redactor freelance. No esperaba que me contestaran, pero tuve suerte: en seguida me respondió la responsable de la empresa y me pidió una propuesta para redactar 20 artículos breves de unas 300 palabras y 2 artículos largos de unas 600 palabras, cada mes.

Yo era un redactor novato, creo que nunca antes había preparado un presupuesto. Así que me puse a hacer mis «cuentas de la vieja» para sacar un precio para cada tipo de artículo, luego lo multipliqué por el número de artículos, lo sumé todo… ¡y salió un presupuesto bastante elevado!

Como no tenía referencia de si era mucho o poco (en 2006 no conocía a nadie que compartiera información de precios y tarifas de redacción) mandé alegremente mi propuesta al cliente…

¡Y la aceptaron!

No hay que decir que me puse contentísimo. Durante años, estuve enviando mis artículos cada mes, y me pude dar el lujo de seleccionar los otros trabajos que aceptaba, con la tranquilidad de saber que aunque rechazara algunos, siempre podría pagar mis facturas al final del mes.

Pero no todo era tan bonito como puede parecer:
  • Se me agotaron las ideas: al principio, encontrar temas para los artículos era fácil: ¡el mundo del marketing y las ventas parece infinito! Pero después de escribir más de 250 artículos al año, se me empezaron a acabar las ideas e incluso me repetí algunas veces (sin querer). Hacer una propuesta de temas original para cada entrega mensual se convirtió en una pesadilla.
  • Disminuyó mi motivación: los primeros años, dedicaba casi dos semanas a escribir y revisar los artículos mensuales; los últimos años, los liquidaba en una semana, a veces en dos o tres días. Podría decir que era porque tenía más experiencia y por tanto escribía más deprisa y mejor; pero también he de reconocer que mi interés por estos encargos era cada vez menor.
  • El cliente empezó a recortar: no puedo decir nada malo de este cliente, sin duda es el mejor que he tenido. Serios, profesionales, buenos pagadores. Pero, con el paso del tiempo, su estrategia de contenidos varió y de los 22 artículos iniciales pasamos a 15, luego a 12, después empezaron a reciclar algunos artículos antiguos para ahorrar costes… 
Y un buen día se acabó.

Cuando mi mejor cliente me notificó, con un mes de antelación, que iba a dejar de contar con mis servicios de redacción, el mundo se me vino encima. Me angustié por perder la única fuente de ingresos estable que tenía, pensé que era culpa mía, que lo había dejado perder…

Pasé una mala racha, pero seguí adelante. Y encontré a mi segundo mejor cliente.
Si piensas que lo mejor que te puede pasar como freelance es conseguir un gran cliente que te garantice unos ingresos mensuales, entonces deberías leer esto Clic para tuitear

Mi segundo gran cliente: en libras sabe mejor


Tras perder a mi primer gran cliente, atravesé una época de mucho trabajo por poco dinero. Para poder facturar lo que conseguía con mi antiguo gran cliente, tenía que tratar con una decena de clientes más pequeños, cada uno con sus particularidades, exigencias y riesgos de impago. Me había vuelto a convertir en un freelance de los que viven al día y eso no me gustaba nada.

Un buen día, me contactaron de una agencia de marketing internacional con sede en Londres. Buscaban colaboradores en español que se pudieran comunicar con ellos fluidamente en inglés. Me pidieron referencias de trabajos y clientes, realicé algunas pruebas y me hicieron una entrevista. No tenía mucha fe en que aquello saliera adelante. ¡Pero me cogieron!

Esta agencia trabajaba para grandes empresas multinacionales y se encargaba de gestionar sus contenidos en los idiomas de todos los países en los que estaban presentes. Me pasaban unos encargos estupendos, con briefings tan detallados como nunca los he vuelto a ver. También daban plazos razonables y eran muy exigentes con los resultados, pedían revisiones y cambios constantemente, a veces con varias rondas de correcciones hasta llegar al contenido final.

Pero pagaban bien. Muy bien. Me pagaban con tarifas del Reino Unido y además facturaba en libras. Ellos hacían los pagos en euros y, con el tipo de cambio vigente en esa época, por cada factura recibía un 20 % más del importe acordado. Fue una época realmente alucinante, en la que llegaba a facturar miles de euros solo para ese cliente. Lógicamente, cogía todos los trabajos suyos que podía, aunque tuviera que trabajar en fin de semana o en navidades.

Gané mucho dinero y aprendí mucho con ese cliente internacional. Pero también se acabó.

Poco a poco, el volumen de encargos se fue espaciando. Las cuentas para las que trabajaba cambiaron de agencia, cerraron, se fusionaron… Y de nuevo entré en una crisis profesional. De facturar tres o cuatro mil euros cada mes, me veía apurado para superar los dos mil euros.

Hoy en día sigo trabajando para ellos, pero con suerte me pasan un trabajo o dos al mes.

Las lecciones que he aprendido al trabajar para grandes clientes


A partir de estas y otras experiencias, he aprendido que trabajar para grandes clientes tiene ventajas y desventajas:

Ventajas
  • Te aseguran unos ingresos fijos al mes.
  • Puedes planificar tu trabajo con antelación.
  • Se establece una relación de confianza.
  • Aprendes qué le gusta al cliente y qué no.

Desventajas
  • Dependes básicamente de un solo cliente.
  • La motivación disminuye con el tiempo.
  • Suelen pedir descuentos por volumen.
  • Suponen un compromiso permanente.
  • Tienes que renunciar a otros clientes.

Mi conclusión: desde hace unos años, intento que ningún cliente suponga más del 50 % de mi facturación mensual de forma continua. Prefiero tener varios clientes medianos y pequeños que pocos clientes grandes, por los motivos que he explicado anteriormente.

Es cierto que decir que no a un gran cliente cuando no tienes nada mejor a la vista es muy complicado. Pero antes de aceptar, te recomiendo pensarlo bien y acordar unas condiciones satisfactorias. De lo contrario, puede que cuando te des cuenta hayas caído en la trampa y te estés dejando la piel escribiendo para un solo cliente que no te paga bastante y, lo peor de todo, no te gusta.

¿Y tú qué opinas: los grandes clientes son una bendición o un peligro?
Roger Garcia
Roger Garcia
Soy periodista, redactor freelance y bloguero desde 2006. Escribo para otros porque quiero comprar tiempo para escribir para mí. Además, enseño a otras personas cómo ganar dinero escribiendo en «El Blog del Redactor Freelance» y en mi ebook «Guía del Redactor Freelance». ¡Si quieres hablar, contacta!

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4 comentarios:

  1. Estoy justo en esa situación y ya había pensado todo lo negativo de tener un único cliente fuerte... Pero claro, rechazar algo así en los inicios supone meses y meses de incertidumbre. Eso sí, tienes razón en todo lo que comentas. ¡Un saludo!

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    1. Desde luego, Noemí, es muy difícil rechazar algo así cuando empiezas. Pero hay que tener presente que los buenos clientes no duran eternamente e ir pensando un “plan b” por si se acaban, porque cuando te pilla de sorpresa el golpe es fuerte. ¡Saludos!

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  2. ¡Hola! Yo también me encuentro ante una situación similar. Considero que es una situacióncircunstancia de la que se puede sacar provecho, manejando adecuadamente los riesgos. Mantener la mayor cantidad de clientes que puedas atender mientras colaboras para ese otro gran cliente, es fundamental, así como dar buen uso al buen dinero que recibes. Ahorra e invierte parte de ese buen dinero que ganarás y está preparado para las "vacas flacas" que siempre vendrán, porque es parte de la dinámica de ser freelancer,ya que nada dura para siempre, pero ¡no desperdicies una excelente oportunidad como esta!. Excelente post. ¡Gracias!

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    1. Son buenos consejos. El problema llega cuando un cliente es tan “grande” que te exige prácticamente una dedicación exclusiva y te obliga a decir que no a otros clientes, incluso dejar a clientes fijos que ya tenías.

      Eso me pasó en el caso del segundo cliente con el que facturaba tanto dinero y por ese motivo perdí otros clientes más pequeños pero que me garantizaban ingresos fijos y trabajos interesantes.

      Luego me arrepentí, claro, pero no se puede tener todo.

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