¿Vale la pena ir a visitar a los clientes?

Cuando empecé a trabajar como redactor autónomo ahora hace tres años, leí unos cuantos artículos sobre el tema en los que se aconsejaba que, pese a trabajar en casa, no debía perderse el contacto personal con los clientes. Así que me pasé el primer año visitando a clientes existentes y potenciales en sus oficinas para que me conocieran personalmente... con unos resultados bastante lamentables.


Me tuve que enfrentar a clientes que no tenían claro lo que querían, otros que me pedían cosas totalmente diferentes a la propuesta que les había preparado tras el primer contacto, algunos que pretendían que me pasara toda la mañana en su oficina esperando a que tuvieran un rato libre para hablar y otros que pensaban que en casa no se trabaja realmente... Eso, salvo honrosas excepciones.

Así que a partir del segundo año, decidí que mi política es NO VISITAR CLIENTES.

¿Cómo tomé esta decisión? Pues hice un sencillo cálculo.

• Para cumplir mis objetivos de facturación, tengo que generar unos 100€ al día.
• Cuando voy a visitar a un cliente, pierdo del 50% al 100% de la jornada, por lo tanto dejo de generar esos 100€ diarios que hacen que me salgan las cuentas a fin de mes.
  
• Los encargos que realizo suelen tener un volumen medio de 350€ de facturación.
• Apenas el 25% de las visitas que hacía acaban convirtiéndose en encargos. En el resto de casos, el cliente desechaba la propuesta o elegía a otro proveedor.

Por lo tanto, ir a visitar a un cliente me suponía perder 100€ de ingresos con una posibilidad del 75% de no obtener el contrato. En cualquier caso, si me asignaban el proyecto, ya tenía que descontar 100€ del presupuesto, que son los que dejé de ganar por ir a visitarle.

Además, preparar una visita en condiciones requiere al menos 2 horas de trabajo no remunerado. Por no hablar de los gastos de viaje y las dietas, a los que hay que sumar la pérdida de calidad de servicio que supone no contestar en el mismo día a un cliente habitual que tiene una urgencia, o retrasarme en la entrega de un pedido. Todo esto mientras estoy fuera de la oficina tratando de vender mis servicios a alguien que no sé si los comprará. En definitiva, un mal negocio.

¿Cuál es mi política desde hace dos años y que me está permitiendo aumentar mi facturación y mi calidad de vida/laboral? No ir a visitar a ningún cliente. Sólo trabajo con empresas y profesionales que confíen en mi capacidad para teletrabajar y que se sientan cómodos manteniendo la relación profesional por e-mail, videoconferencia o teléfono (ahora también estoy reduciendo al máximo las llamadas y videoconferencias para aumentar mi productividad, pero ese tema lo abordaremos otro día).

Para ello es imprescindible que se den una serie de requisitos:

• Que el contacto inicial con el cliente se haya hecho de forma remota.
• Tener una buena web que permita al cliente conocerte suficientemente (¡pon tu foto!).
• Plantear un método de trabajo que evite las visitas y el trabajo en la oficina del cliente.
• Disponer de los recursos necesarios para prestar el servicio desde tu oficina doméstica.
• Que el cliente tenga claro el encargo que quiere hacerte. 
  
• Estar mentalizado y habituado a teletrabajar.

¿Demasiado radical? Tal vez, pero en dos años creo que sólo habré perdido unos dos posibles clientes por negarme a ir a visitarles. Por lo tanto, apenas 700€ de posible facturación (nunca es seguro que te den el proyecto sólo por ir a visitarle). A cambio, he captado algunas oportunidades de negocio de esas que requieren una respuesta inmediata, he cumplido mejor con mis timings y me he estresado menos.

Sólo ha habido una excepción en este periodo, que fue un proyecto de 12.000€ por el cual no dudé en ir a trabajar a la oficina del cliente durante dos meses. Pero oportunidades tan retables como ésta hay pocas, el resto generalmente no vale la pena. Haz cuentas y ya me dirás...

¿Cómo decirle a un cliente que no piensas ir a verle? Hay varias posibilidades:

1. Haz tu propuesta basada exclusivamente en el teletrabajo.
2. Explícale que tu forma de trabajar es a distancia.
3. Añade un recargo por desplazamiento en el presupuesto.
4. Adviértele de que le facturarás las horas empleadas en la visita (¡tu tiempo cuesta dinero!).

Todo esto con mucho tacto y diplomacia, claro. Pero al fin y al cabo, si has decidido trabajar desde casa o en tu propia oficina no tiene mucho sentido seguir ligado al trabajo presencial, con todas las ineficiencias que comporta. ¿Estás de acuerdo?

Imagen: Artamuse en Flickr