¿Vale la pena ir a visitar a los clientes?

Cuando empecé a trabajar como redactor autónomo ahora hace tres años, leí unos cuantos artículos sobre el tema en los que se aconsejaba que, pese a trabajar en casa, no debía perderse el contacto personal con los clientes. Así que me pasé el primer año visitando a clientes existentes y potenciales en sus oficinas para que me conocieran personalmente... con unos resultados bastante lamentables.

Me tuve que enfrentar a clientes que no tenían claro lo que querían, otros que me pedían cosas totalmente diferentes a la propuesta que les había preparado tras el primer contacto, algunos que pretendían que me pasara toda la mañana en su oficina esperando a que tuvieran un rato libre para hablar y otros que pensaban que en casa no se trabaja realmente... Eso, salvo honrosas excepciones.

Así que a partir del segundo año, decidí que mi política es NO VISITAR CLIENTES.

¿Cómo tomé esta decisión? Pues hice un sencillo cálculo.

Para cumplir mis objetivos de facturación, tengo que generar unos 100€ al día.
Cuando voy a visitar a un cliente, pierdo del 50% al 100% de la jornada, por lo tanto dejo de generar esos 100€ diarios que hacen que me salgan las cuentas a fin de mes.
Los encargos que realizo suelen tener un volumen medio de 350€ de facturación.
Apenas el 25% de las visitas que hacía acaban convirtiéndose en encargos. En el resto de casos, el cliente desechaba la propuesta o elegía a otro proveedor.

Por lo tanto, ir a visitar a un cliente me suponía perder 100€ de ingresos con una posibilidad del 75% de no obtener el contrato. En cualquier caso, si me asignaban el proyecto, ya tenía que descontar 100€ del presupuesto, que son los que dejé de ganar por ir a visitarle.

Además, preparar una visita en condiciones requiere al menos 2 horas de trabajo no remunerado. Por no hablar de los gastos de viaje y las dietas, a los que hay que sumar la pérdida de calidad de servicio que supone no contestar en el mismo día a un cliente habitual que tiene una urgencia, o retrasarme en la entrega de un pedido. Todo esto mientras estoy fuera de la oficina tratando de vender mis servicios a alguien que no sé si los comprará. En definitiva, un mal negocio.

¿Cuál es mi política desde hace dos años y que me está permitiendo aumentar mi facturación y mi calidad de vida/laboral? No ir a visitar a ningún cliente. Sólo trabajo con empresas y profesionales que confíen en mi capacidad para teletrabajar y que se sientan cómodos manteniendo la relación profesional por e-mail, videoconferencia o teléfono (ahora también estoy reduciendo al máximo las llamadas y videoconferencias para aumentar mi productividad, pero ese tema lo abordaremos otro día).

Para ello es imprescindible que se den una serie de requisitos:

Que el contacto inicial con el cliente se haya hecho de forma remota.
Tener una buena web que permita al cliente conocerte suficientemente (¡pon tu foto!).
Plantear un método de trabajo que evite las visitas y el trabajo en la oficina del cliente.
Disponer de los recursos necesarios para prestar el servicio desde tu oficina doméstica.
Que el cliente tenga claro el encargo que quiere hacerte.
Estar mentalizado y habituado a teletrabajar.

¿Demasiado radical? Tal vez, pero en dos años creo que sólo habré perdido unos dos posibles clientes por negarme a ir a visitarles. Por lo tanto, apenas 700€ de posible facturación (nunca es seguro que te den el proyecto sólo por ir a visitarle). A cambio, he captado algunas oportunidades de negocio de esas que requieren una respuesta inmediata, he cumplido mejor con mis timings y me he estresado menos.

Sólo ha habido una excepción en este periodo, que fue un proyecto de 12.000€ por el cual no dudé en ir a trabajar a la oficina del cliente durante dos meses. Pero oportunidades tan retables como ésta hay pocas, el resto generalmente no vale la pena. Haz cuentas y ya me dirás...

¿Cómo decirle a un cliente que no piensas ir a verle? Hay varias posibilidades:

Haz tu propuesta basada exclusivamente en el teletrabajo.
Explícale que tu forma de trabajar es a distancia.
Añade un recargo por desplazamiento en el presupuesto.
Adviértele de que le facturarás las horas empleadas en la visita (¡tu tiempo cuesta dinero!).

Todo esto con mucho tacto y diplomacia, claro. Pero al fin y al cabo, si has decidido trabajar desde casa o en tu propia oficina no tiene mucho sentido seguir ligado al trabajo presencial, con todas las ineficiencias que comporta. ¿Estás de acuerdo?

Imagen: Artamuse en Flickr