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lunes, 21 de enero de 2013

La hora de la verdad: ofrecer tus servicios como redactor “a puerta fría”


Una de las tareas que debes realizar periódicamente como redactor freelance es contactar con nuevos clientes para ofrecerles tus servicios. Si te limitas a esperar a que los clientes te encuentren o sólo respondes a las ofertas publicadas, posiblemente no conseguirás que tu negocio crezca. ¿Pero cómo localizar, presentarte y ofrecer tus servicios a un cliente sin que te los haya solicitado?

La cartera de clientes de un redactor freelance se nutre de distintas fuentes: 
  • Clientes que te localizan a través de tu página web u otras acciones que realices para darte a conocer (como por ejemplo publicidad).
  • Clientes que te llegan a través de la gente de tu entorno (recomendaciones de amigos, familiares, otros clientes satisfechos, etc.)
  • Ofertas de empleo para redactores que encuentras en Internet o en los medios especializados. 

Y por último, los clientes que buscas sin que hayan solicitado tus servicios, lo que se conoce como vender “a puerta fría”. Hoy quiero centrarme en esta tarea.

¿Por qué buscar clientes?
Buscar clientes nuevos es algo que deberías hacer constantemente, ya que tiene muchas ventajas. En primer lugar, un trabajo constante de investigación del mercado te ayuda a identificar oportunidades existentes pero que no resultan evidentes. En segundo lugar, tienes más posibilidades de conseguir el encargo cuando eres el único redactor con el que trata el cliente en comparación a, por ejemplo, enviar una respuesta a una oferta publicada, situación en la que deberás competir con otros redactores. En tercer lugar, y en base a mi experiencia, los clientes contactados de esta forma son más fáciles de fidelizar.

Mi técnica, paso a paso
Pero, ¿cómo se buscan nuevos clientes? Yo cada día dedico algún tiempo a leer noticias, navegar por la red, pulsar en anuncios, etc. Esto me permite identificar a empresas de los sectores en los que tengo experiencia que podrían requerir mis servicios. Cuando encuentro alguna, lo primero que hago es entrar en su página web, informarme sobre la compañía, productos y servicios, verificar qué textos tiene en su página y la calidad de los mismos. A menudo, especialmente si se trata de una empresa nueva, la web todavía está en construcción, faltan secciones por desarrollar, tiene contenidos que no se entienden bien o con faltas de ortografía, el blog o la sección de noticias están sin actualizar desde hace tiempo, etc. Cualquiera de estos casos puede ser una buena excusa para contactar con el cliente y ofrecerle tus servicios. Para ello, recomiendo identificar un contacto lo más personal posible. En lugar de enviar tu presentación a un e-mail genérico tipo info@nombredelaempresa.com, intento averiguar quién está detrás, quién es el fundador o el responsable de marketing, su nombre, e-mail, teléfono, etc. para afinar el "disparo" al máximo.

A continuación, preparo un mensaje personalizado para ofrecer mis servicios. Siempre me ha funcionado mejor hacer una propuesta concreta que enviar una presentación general ofreciendo mis servicios de forma global. Por ejemplo, puedes escribir un e-mail al contacto que hayas localizado explicándole que has encontrado su empresa buscando en Internet, a través de una noticia, etc. y has observado que faltan contenidos en una determinada sección, contiene faltas de ortografía, no se entiende suficientemente bien, etc. Después, preséntate como redactor (no hace falta que des muchos detalles, lo mejor es que pongas la dirección de tu web para que pueda ampliar la información) y hazle una propuesta concreta: redactar el contenido de las secciones pendientes, suministrarle artículos para su blog, corregir y mejorar su folleto o catálogo de presentación, preparar una nota de prensa, etc.

Como muestra, un botón
A continuación puedes ver un ejemplo del mensaje que envío en estos casos:

-Descargar ejemplo de mensaje para contactar con clientes a puerta fría
(para descargar el documento pulsa el enlace y luego busca el icono de la flecha apuntando hacia abajo que aparece en la pantalla de Google Drive que se abrirá)

¿Los resultados? Depende
Lógicamente, este sistema no funciona siempre. En aproximadamente el 50% de las ocasiones la empresa nunca me responde. Esto puede ser porque no les interesa o no he hallado el contacto adecuado. En ese caso, recomiendo volver a probar con otra dirección distinta o bien llamar para averiguar a quién tendrías que enviarle tu propuesta. En otro 30% de los casos, la respuesta es un amable “gracias, pero no me interesa” o “tal vez más adelante”, etc. En otro 10%, el cliente valora tu propuesta, establecéis contacto pero finalmente el encargo no sale adelante por diversos motivos: falta de presupuesto, desacuerdo en las condiciones, etc.

Por último, aproximadamente 1 de cada 10 contactos de este tipo que hago se acaba convirtiendo en un encargo en firme. Además a menudo, si el cliente queda satisfecho con el trabajo inicial, luego me vuelve a pedir otros contenidos. En cambio, nunca se me ha enfadado nadie por mandarle una propuesta, ni me ha acusado de hacer “spam” con esta técnica sencilla pero eficaz.

¿Qué te parece esta forma de buscar clientes? ¿La practicas?


13 comentarios:

  1. Roger,
    como siempre tu artículo es de gran ayuda, sobre todo para quienes estamos empezando, como es mi caso.
    Ahora, manos a la obra y a intentar cazar clientes.
    Gracias, gracias, gracias,
    Luisa

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  2. Buenas, yo siempre me he dedicado a hacerlo así (soy estudiante y no puedo generar facturas) pero ya tengo algunos clientes que están contentísimo conmigo y creo que me sería muy dificil perderlos.

    Por curiosidad, cuanto se podría pedir por llevar un blog, imagino que depende del número de post y tal, pero muy por lo general?

    Un saludo

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    1. Hola Aris:

      muchas gracias por tu mensaje.

      Respecto a tu consulta, mi tarifa oficial es de aproximadamente 30 € por artículo de 300 palabras.

      Lógicamente, cuando se trata de una colaboración a largo plazo y estable se pueden pactar tarifas más ajustadas.

      Por ejemplo, si estamos hablando de publicar tres artículos por semana en un blog y además moderar y responder los comentarios de los usuarios, etc. yo no lo haría por menos de 300 € al mes. Siempre en función de lo compleja que sea la temática sobre la que trate el blog, por supuesto.

      Espero que esta información te resulte útil.

      Saludos cordiales,

      Roger

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  3. Un artículo muy útil, escrito desde la experiencia. Gracias por compartir tu visión. He sido periodista profesional, y aún hago colaboraciones como redactor. Actualmente soy copywriter en español en el sector financiero, y buscaba consejos de este tipo para poder generar más trabajo por mi cuenta. Gracias

    Jorge

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  4. Uffff Roger tu post me cae como anillo al dedo!! ayer precisamente envie una propuesta coon una direccion general, y estaba pensando en decirles que podia servir de ayuda porque tienen muchos fallos de redaccion en la web, pero dude porque no sabia si eso era muy agresivo. Con tu post lo tengo mas claro, gracias!!!

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    1. Me sucede lo mismo, he pensado en enviar un mensaje similar al que propones, pero siempre dudo pensando en si será muy agresivo hablarles de faltas de ortografía, gramática o simplemente mala redacción.

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    2. Apreciada Giselle:

      gracias por tu mensaje.

      Tal y como explico en el artículo, a mí me ha funcionado bastante bien las veces que lo he hecho.

      De todas formas, hay que ser bastante diplomático y enfocarlo de forma que invites al cliente a comunicar "todavía mejor" con la ayuda de tus servicios.

      Recibe un cordial saludo,

      Roger

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  5. Hola, Roger.
    Me gustaría decir dos cosas: La primera que sería genial personalizar la carta bastante más, no solo con el nombre de la persona a quien va dirigida. Y es que mencionar que la página es interesante está bien, pero mucho mejor decir por qué es interesante (porque me gusta cómo está dosificado el contenido, por ejemplo). Si no, se nota demasiado que es una plantilla.
    Lo segundo es que soltar en el primer párrafo que la página ofrece una mala imagen puede herir sensibilidades. ¿Por qué no darla la vuelta y decir simplemente "...observo que varias de las secciones están en construcción, por eso me encantaría ayudar a ofrecer una mejor imagen completando la web, para así potenciar las oportunidades de negocio"?
    Saludos.

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    1. Hola:

      gracias por tu mensaje.

      Respecto a tu consulta, me parecen bien las sugerencia que propones, cuanto más personalizada la carta más interés despertará en el receptor.

      Por otro lado, tienes razón en que según como digas que el contenido de su página está mal puedes despertar una reacción negativa en el cliente potencial.

      Hay que ser cuidadoso y diplomático en la forma de expresarlo, pero conviene hacerlo porque es un argumento de peso.

      Saludos cordiales,

      Roger

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  6. Hola Roger,
    Me ha gustado mucho el artículo, porque además me parece una buena forma de hacer clientes.
    Yo la practico y tengo que decir que en general, siempre me contestan de forma amable, si bien en la mayoría de los casos me refieren al departamento de RRHH y casi nunca llegamos a nada, pero también me parece una buena forma de darse a conocer y de que tu nombre suene en el sector.
    Me encanta tu blog.

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    1. Hola:

      Me alegro de que el artículo te parezca útil.

      Como comento en el post, según mi experiencia consigues algún encargo u oportunidad interesante en 1 de cada 10 contactos realizados.

      Cuando me remiten al departamento de Recursos Humanos, normalmente intento aclarar que no estoy pidiendo trabajo, si no que estoy ofreciendo mis servicios como proveedor, por lo que tal vez sería más adecuado que hablara con el departamento de marketing, compras, etc.

      Lo comento por si te sirve como consejo, a menudo me funciona.

      Saludos,

      Roger

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  7. Muchas gracias, Roger.
    Muy didáctico tu artículo. Claro y directo. Probablemente esta sea la peor parte de ser redactor freelance: la puerta fría. Se invierten muchas horas y no siempre generan resultados, pero está claro que no podemos quedarnos "a verlas venir". Las oportunidades hay que buscarlas.
    www.periodistayredactorafreelance.wordpress.com

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    1. Hola Raquel:

      Me alegro de que te haya gustado el artículo.

      ¡Felicidades por tu página web porque está genial!

      Un detalle: cuando accedes a una sección y luego pulsas en Inicio en la barra del menú, aparece un mensaje de error; debe estar mal el enlace.

      Saludos,

      Roger

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